Mètodes de determinació: Pareto i ABC
Per determinar l'assortiment es poden utilitzar mètodes quantitatius, que analitzen dades numèriques com el volum de vendes i els beneficis, i mètodes qualitatius, que consideren criteris com la imatge de l'establiment, la notorietat de les marques i la coherència de l'assortiment. Una bona gestió de l'assortiment requereix la combinació de tots dos.
Mètode 20/80 o llei de Pareto
El mètode de Pareto permet identificar les referències que generen la major part de les vendes: aproximadament, el 20 % de les referències genera el 80 % dels resultats. Els passos per aplicar-lo són:
- Selecció dels criteris i agrupació de dades: import de les vendes, benefici brut o unitats venudes; es formen grups de dades segons el criteri triat.
- Tabulació de les dades: els percentatges s'ordenen de manera descendent i es calculen les freqüències relatives i relatives acumulades.
- Representació gràfica: es dibuixa la corba de Pareto amb els punts acumulats.
- Interpretació dels resultats: s'analitzen els resultats i es prenen decisions sobre la configuració de l'assortiment.
Exemple resolt — llei de Pareto en una secció de perfumeria
Es vol comprovar si l'assortiment de la secció de perfumeria i cosmètica d'un supermercat s'ajusta a la llei de Pareto segons el criteri de vendes totals. Les vendes de la família de xampús són 7.875 € sobre unes vendes totals de la secció de 18.750 €: 7.875 / 18.750 = 0,42 = 42 %.
Un cop tabulades i acumulades totes les famílies, el 20 % de les famílies (xampús i gels de bany) genera el 79,5 % de les vendes, gairebé ajustant-se perfectament a la llei de Pareto. Les altres famílies, tot i ser menys rendibles, són necessàries per oferir varietat a la clientela.
Mètode ABC
El mètode ABC divideix les referències en tres grups per comparar-los amb els resultats òptims. Les variables poden ser l'import de les vendes, les unitats venudes, el benefici brut, l'índex de rotació o el rendiment del lineal.
| Grup | Importància | Percentatge orientatiu de referències | Gestió recomanada |
|---|---|---|---|
| A | Les més importants | 5-20 % | Seguiment diari de vendes i inventari, estoc de seguretat alt, revisió freqüent de la demanda |
| B | Importància mitjana | 20-30 % | Revisió setmanal, nivells d'estoc mitjans ajustats a les tendències |
| C | Les menys importants | 65-80 % | Revisions mensuals, estoc mínim, valorar discontinuar les de vendes molt baixes |
Exemple resolt — classificació ABC de marques
Amb el criteri (A) més de 600 €, (B) més de 300 € i (C) menys de 300 € de vendes:
- Grup A: les marques A, B i J representen el 71,08 % de les vendes totals; són crítiques per al negoci.
- Grup B: les marques C, D i E representen el 18,07 % de les vendes.
- Grup C: les marques F, G, H i I representen el 7,23 % de les vendes; cal mantenir-ne un estoc mínim i valorar si algunes s'han de discontinuar.
Exemple resolt — Pareto i ABC combinats sobre 10 referències
Amb 10 referències d'una mateixa família (unitats venudes i preu unitari coneguts):
- Criteri unitats venudes: no es compleix Pareto (cap 20 % de referències fa el 80 % de les unitats), tot i que les referències 1, 4 i 9 suposen el 60 % de les unitats. Amb el criteri ABC (A: més de 10 u.; B: entre 5 i 10; C: menys de 5): A = {4, 9}, B = {1, 5, 7, 8}, C = {2, 3, 6, 10}.
- Criteri vendes totals: sí que es compleix Pareto, perquè el 20 % de les referències (2 de 10) fa el 79,85 % de les vendes (referències 1 i 4). Amb el criteri ABC (A: més de 500 €; B: de 100 a 500 €; C: menys de 100 €): A = {1, 9}, B = {4}, C = la resta.
Conclusió: la classificació depèn del criteri triat, i per això cal definir-lo de manera coherent amb l'objectiu comercial abans de segmentar.
Miniactivitat — AC0927/01/06
Una cadena de llibreries vol analitzar l'estoc de 10 títols segons les unitats venudes i el preu unitari. Aplica la llei de Pareto 20/80 i el mètode ABC per determinar quins llibres són els més rellevants tant per unitats venudes com per vendes totals.
| Llibre | Unitats venudes | Preu unitari (€) |
|---|---|---|
| 1 | 8 | 20 |
| 2 | 5 | 30 |
| 3 | 15 | 15 |
| 4 | 2 | 40 |
| 5 | 20 | 10 |
| 6 | 7 | 25 |
| 7 | 3 | 35 |
| 8 | 10 | 18 |
| 9 | 4 | 50 |
| 10 | 1 | 100 |
Criteris ABC per unitats venudes: A més de 10 unitats, B entre 5 i 10, C menys de 5. Criteris ABC per vendes totals: A més de 500 €, B entre 100 i 500 €, C menys de 100 €.
Miniactivitat — AC0927/01/07
El comerç on treballes t'encarrega un estudi de les vendes dels seus productes. Analitza els resultats amb el principi de Pareto: conclou si aquest comerç el compleix o no i justifica la resposta de manera detallada.
| Producte | Unitats venudes | Valor total de les vendes (€) |
|---|---|---|
| A | 1.600 | 4.000 |
| B | 2.800 | 1.800 |
| C | 8.000 | 1.000 |
| D | 2.000 | 2.000 |
| E | 1.000 | 8.000 |
| F | 1.400 | 6.000 |
| G | 3.000 | 1.600 |
| H | 600 | 9.000 |
| I | 200 | 14.000 |
| J | 1.200 | 7.000 |
| K | 2.400 | 3.000 |
| L | 400 | 10.000 |
Si haguessis de fer la classificació segons el mètode ABC, quins criteris sobre vendes (€) establiries per fer la segmentació? Raona la resposta.
Referències
- Material didàctic 0927 — RA1 (apartat 1.4), CFGS Gestió de Vendes i Espais Comercials.
- Activitats AC0927/01/06 i AC0927/01/07 del mòdul (dossier del professorat).