Nivells, zones i tipus d'exposició
Nivells d'exposició del lineal
Els nivells d'exposició són les divisions horitzontals del mobiliari. Cada nivell té un potencial de venda diferent:
| Nivell | Alçada | Potencial de vendes | Productes recomanats |
|---|---|---|---|
| Superior (del cap o barret) | Més de 170 cm | 9 % | Finalitats publicitàries (cartells, rètols) o estoc de seguretat |
| Intermedi superior (dels ulls) | 120-170 cm | 52 % | Primeres marques, compra per impuls, marge comercial alt |
| Intermedi inferior (de les mans) | 80-120 cm | 26 % | Marge comercial alt i compra per impuls; accés fàcil i còmode |
| Inferior (dels peus o de terra) | Menys de 80 cm | 13 % | Productes voluminosos, d'atracció, de compra racional i de primera necessitat |
Els dos nivells intermedis (ulls i mans) concentren més de tres quartes parts del potencial de vendes. El nivell dels ulls, també anomenat nivell de percepció, és el primer que es percep visualment i el més valuós comercialment.
Zones del lineal
Les zones d'exposició són les divisions verticals del mobiliari, segons el flux de circulació de la clientela, que normalment s'atura a la part central:
| Zona | Posició en el recorregut | Potencial de venda |
|---|---|---|
| Zona A (freda) | Al principi | Baix: els clients no s'hi aturen esperant trobar més productes endavant |
| Zona B (calenta) | Al centre | El més alt: és on se centra la mirada i és més probable agafar productes |
| Zona C (tèbia) | Al final | Intermedi |
Alguns autors divideixen el mobiliari en tres zones verticals on la part central té la major capacitat d'atracció, independentment del producte o marca exposada. Eines actuals com els mapes de calor permeten analitzar amb dades reals on es concentra l'atenció dels clients.
Tipus d'exposició del lineal
- Presentació vertical: la mateixa família o marca ocupa diversos nivells del lineal en columna. Ofereix una visibilitat destacada, facilita la cerca i crea un aspecte harmònic; però pot desaprofitar espai si els productes no tenen dimensions similars i redueix el nombre de frontals visibles per producte.
- Presentació horitzontal: les famílies s'organitzen en un sol nivell, en seqüència paral·lela als prestatges. Els productes d'una família tenen més temps d'exposició davant del client; però no afavoreix la visibilitat dels nivells extrems i pot resultar monòtona.
- Presentació mixta: combina totes dues: marques, tipus de producte i fabricants en vertical; varietats, mides o colors en horitzontal. Aprofita els avantatges de les dues presentacions.
Exemple resolt — lectura d'un lineal real
En un lineal de xancletes amb sentit de circulació de dreta a esquerra:
- Els productes de més alta rotació i preu baix es presenten a l'inici de la família (zona A, freda), en cistelles poc estètiques però amb molt estoc: l'establiment fa cridanera la zona freda amb un preu baix per condicionar el recorregut.
- Les baixades centrals (implantació vertical) contenen el segon i tercer preu de la marca del distribuïdor, amb marge comercial alt, a la zona calenta B; la implantació facilita la comparació entre models.
- La darrera baixada és la marca internacional líder, que compleix el rol de producte líder i no ocupa la ubicació principal (zona C, tèbia).
Miniactivitat — AC0927/02/02 (mapa del lineal)
Amb una llista de productes ficticis proposada a classe, col·loca cada producte al nivell (terra, mans, ulls, superior) i a la zona (A, B o C) que consideris més adequats i justifica cada decisió. Recorda:
- Els productes d'impuls van a nivells visibles (ulls o mans) i zones calentes.
- Els productes de compra planificada poden anar a nivells inferiors o zones fredes, perquè el client els busca activament.
- Els productes infantils sovint es col·loquen a l'alçada dels nens o dels pares, segons l'estratègia.
Referències
- Material didàctic 0927 — RA2 (apartat 2.2), CFGS Gestió de Vendes i Espais Comercials.