Salta el contingut

Ràtios d'eficàcia promocional

Índex d'Intensitat Promocional (IIP)

Mesura la proporció de vendes generades amb promoció respecte al total de les vendes, indicant la freqüència i l'abast de les promocions d'un producte:

IIP = Import de les vendes amb promocio / Import de les vendes totals

Índex d'Efectivitat Promocional (IEP)

Avalua l'impacte d'una promoció comparant les vendes mitjanes durant i sense promoció, mesurant-ne l'efectivitat a l'hora d'augmentar les vendes:

IEP = Import vendes mitjanes amb promocio / Import vendes mitjanes sense promocio

Índex de Cost Promocional (ICP)

Mesura la proporció dels ingressos totals que es destinen a les vendes amb promoció, reflectint la inversió en promocions en relació amb els ingressos totals de l'empresa:

ICP = Import vendes mitjanes amb promocio / Import vendes totals

Índex d'Eficàcia Promocional respecte a la Categoria (IEP_C)

Avalua la capacitat d'una promoció de marca per influir en les vendes totals de la categoria de productes, comparant l'increment de vendes de la marca promocionada amb l'increment de vendes de tota la categoria:

IEP_C = Augment de les vendes de la marca promocionada / Augment de les vendes de la categoria

Exemple resolt — els quatre índexs

Dades d'un producte promocionat: vendes totals amb promoció 15.000 €; vendes totals sense promoció 10.000 €; vendes totals de l'empresa 100.000 €; augment de les vendes de la marca promocionada 5.000 €; augment de les vendes de la categoria 20.000 €.

  • IIP = 15.000 / 100.000 = 0,15 → el 15 % de les vendes totals de l'empresa prové de productes amb promoció.
  • IEP = 15.000 / 10.000 = 1,5 → durant la promoció, les vendes mitjanes han augmentat un 50 % respecte del període sense promoció.
  • ICP = 15.000 / 100.000 = 0,15 → el 15 % dels ingressos totals es destina a les vendes amb promoció.
  • IEP_C = 5.000 / 20.000 = 0,25 → la promoció de la marca ha contribuït a una quarta part de l'increment total de vendes de la categoria.

Miniactivitat — AC0927/06/03 (Dossier de ràtios promocionals)

  1. ElectroHome fa una promoció al desembre per a un televisor: les vendes mitjanes mensuals sense promoció eren de 20.000 € i amb promoció han pujat a 30.000 €. Calcula l'IEP i interpreta'l.
  2. EcoTech llança una campanya de descomptes per a un portàtil: les vendes mitjanes mensuals sense promoció són de 40.000 € i, per campanyes anteriors, s'estima un IEP d'1,3. Calcula les vendes mitjanes objectiu del període de promoció i interpreta el resultat.
  3. EcoShop fa una promoció trimestral: vendes mitjanes amb promoció 15.000 €; ingressos totals del període 60.000 €. Calcula l'ICP i interpreta'l.
  4. La mitjana de l'ICP de les altres botigues d'EcoShop és del 30 %; la botiga anterior ha facturat 60.000 € en el mateix període. Quin import de vendes amb promoció hauria d'assolir per igualar l'ICP del 30 %?
  5. EcoShop promociona una marca de productes ecològics durant un trimestre: l'augment de vendes de la marca és de 12.000 € i el de tota la categoria, de 20.000 €. Calcula l'IEP_C i interpreta'l.
  6. TechMarket promociona una referència de mòbils: l'augment de vendes de la referència és de 20.000 € i el de la categoria, de 50.000 €. Calcula l'IEP_C, l'increment mitjà de les referències de la categoria que no estaven en promoció, i interpreta els resultats.

Referències

  • Material didàctic 0927 — RA6 (apartat 6.3), CFGS Gestió de Vendes i Espais Comercials.