Desviacions i mesures correctores

Les causes de les desviacions

Les desviacions es classifiquen en dos tipus:

1. Segons les causes que les originen:

Fictícies: errors de càlcul que no requereixen cap acció correctiva.
Errors de previsió o planificació: cal ajustar els plans d'actuació, els programes i els pressupostos per millorar la precisió de les previsions.
Defectes d'execució: les implementacions dels plans no han estat efectives i cal reorientar-les per assolir els objectius establerts.

2. Segons la seva naturalesa:

Desviació de volum: diferència entre les vendes previstes i les reals.
Desviació de qualitat: diferència entre les expectatives de qualitat o marca i la percepció real dels clients.

Càlcul de les principals desviacions

Desviació	Fórmula	Variables
Del volum de vendes	DVV = (VR − VE) × PVE	VR: vendes reals; VE: vendes esperades; PVE: preu de venda estimat
Del preu de venda	DPV = (PEV − PVR) × VR	PEV: preu de venda estimat; PVR: preu de venda real; VR: vendes reals
Del cost de la promoció	DCP = (PR − PE) × QR	PR: preu unitari real; PE: preu unitari estàndard; QR: quantitat de vendes reals

Accions correctores

Depenent de les causes de les desviacions identificades, les mesures correctores poden ser:

Econòmiques: ajustar la planificació estratègica, modificar els sistemes d'estàndards o establir nous objectius per alinear-se millor amb les condicions del mercat.
Personals: maximitzar la col·laboració i la implicació del personal de promoció per millorar l'execució i els resultats.
D'errors de previsió: ajustar els plans, programes i accions per adaptar-se millor a les necessitats reals del mercat i a l'entorn competitiu.

Miniactivitat — AC0927/06/04

Una campanya preveia vendre 1.200 unitats a 25 € i n'ha venut 950 a un preu real mitjà de 23 €; el cost unitari previst de la promoció era d'1,20 € i el real ha estat d'1,45 €. Calcula la desviació del volum de vendes, la del preu de venda i la del cost de la promoció, classifica-les segons la causa probable i proposa una acció correctora per a cadascuna.

Referències

Material didàctic 0927 — RA6 (apartat 6.4), CFGS Gestió de Vendes i Espais Comercials.