Perfil, tipologia de clients i formació
Perfil del personal de promocions comercials
El personal dedicat a la promoció comercial, conegut com a promotors i promotores comercials, té perfils variats adaptats a cada acció específica: personal per a fires, congressos i altres esdeveniments, promocions al punt de venda, demostracions i degustacions, i accions de màrqueting d'experiències. La seva missió és assolir els objectius de vendes establerts durant la promoció.
Les competències habituals per a aquestes posicions són:
- Coneixements: protocol i etiqueta en esdeveniments, familiaritat amb els productes o serveis que promocionen, i comprensió dels objectius i la missió de l'esdeveniment.
- Habilitats: habilitats comunicatives excel·lents, capacitat per gestionar múltiples tasques simultàniament i habilitat per resoldre problemes i situacions inesperades.
- Actituds: proactivitat i iniciativa per millorar l'experiència dels convidats, capacitat de treballar en equip i col·laborar, i professionalitat i amabilitat en la interacció amb el públic.
Hi ha empreses especialitzades en formació d'equips de promoció comercial que dissenyen i executen plans de formació adaptats a cada projecte: creació d'equips personalitzats, formació en vendes i comunicació, orientació sobre posicionament de marca i anàlisi de resultats. Els establiments hi recorren per contractar perfils com hostesses, coordinadors, animadors, actors, ballarins i serveis de càtering per a fires, congressos i presentacions.
Tipologia de clients
La tipologia dels clients pot canviar segons les circumstàncies, i és essencial saber adaptar-s'hi i gestionar-los amb eficàcia. Tot i que el client no sempre té la raó, és clau mantenir una actitud fermament amable per aconseguir els objectius de venda i satisfacció:
| Tipus | Comportament | Com actuar |
|---|---|---|
| Autosuficient | Segur de si mateix i disposat a discutir; pot semblar descontent | Mantenir la calma i fer preguntes per entendre les seves necessitats |
| Distret | Sembla desorientat i no presta gaire atenció | Actuar amb rapidesa i utilitzar arguments concisos per captar-ne l'atenció |
| Reservat | Tímid i desconfiat; necessita temps per decidir | Actuar amb paciència, oferir alternatives i repetir els arguments amb delicadesa |
| Xerraire | Amable però parlador; sovint es desvia del tema | Ser simpàtic, escoltar-lo i guiar la conversa cap als punts importants sense mostrar impaciència |
| Indecís | Pensatiu i incapaç de decidir per si mateix; sol demanar opinions | Mostrar-se segur i oferir consells clars per ajudar-lo a decidir |
Formació del personal de promocions comercials
La funció principal dels promotors comercials és dinamitzar la venda del producte i assessorar tècnicament els clients; en alguns casos també s'encarreguen de la formació específica dels dependents de les botigues. La formació depèn de les característiques de l'acció promocional concreta.
En la promoció de vendes, les actituds i habilitats personals són molt importants: cal seleccionar personal capaç de crear experiències positives al punt de venda i generar coneixement del producte entre el públic.
- Actituds personals (innates): respecte, sinceritat, serenitat, elegància...
- Habilitats socials (es poden adquirir amb formació): empatia, lideratge, interrelació amb els altres, escolta activa, capacitat comunicativa i de persuasió.
- Habilitats professionals: treball en equip, negociació, control de l'estrès, racionalització, capacitat analítica, capacitat de síntesi i argumentació, iniciativa, innovació i creativitat.
Els plans de formació del personal promotor inclouen activitats per desenvolupar aquestes habilitats segons el tipus d'acció promocional. Una altra part important de la formació té a veure amb les tècniques de manipulació del producte específic i la normativa de seguretat i prevenció de riscos laborals al punt de venda (vídeo sobre riscos laborals, riscos psicosocials al comerç), que es treballa a la pàgina de prevenció de riscos.
Miniactivitat — AC0927/05/01
Una marca de begudes vegetals farà una campanya de demostració i degustació de 3 caps de setmana en 5 supermercats de la comarca. (1) Redacta l'oferta de feina per seleccionar el personal de promoció: títol, funcions, coneixements, habilitats i actituds requerides, i condicions (horari, durada, retribució orientativa). (2) Per a cada un dels 5 tipus de clients de la taula (autosuficient, distret, reservat, xerraire i indecís), escriu una resposta model de 2-3 línies que el promotor hauria de donar davant la pregunta «I aquesta beguda, per què és millor que la llet de tota la vida?».
Referències
- Material didàctic 0927 — RA5 (apartats 5.1, 5.2 i 5.3), CFGS Gestió de Vendes i Espais Comercials.