Animació de punts calents i freds

Les tècniques d'animació i promoció del punt de venda tenen per objectiu cridar l'atenció dels clients en el moment oportú i durant un temps concret, creant un ambient favorable per a l'impuls del desig de compra.

Mitjans físics

Formes de presentació massiva dels productes per atraure l'atenció, crear sensació d'abundància i de preu atractiu:

• Capçaleres de gòndola: extrems dels mobles expositors, utilitzats sobretot en grans superfícies. Són punts calents de gran visibilitat; alguns detallistes lloguen aquests espais als fabricants per a promocions. L'increment de vendes dels productes que s'hi exposen és considerable, i l'exposició s'ha de combinar amb accions promocionals complementàries.
• Illes: presentació massiva i aïllada de productes, fora del mobiliari del lineal i de la secció corresponent. Els productes s'exposen directament al terra o sobre palets per facilitar el trasllat i la reposició; cal que s'hi pugui accedir per tot el perímetre (360°). És recomanable situar-les a les zones calentes. Una implantació perimetral sobre palet no és una illa.
• Piles: presentació massiva integrada a la secció del producte, sovint al mateix mobiliari del lineal. Contenen molta quantitat de producte (només per a productes que resisteixen el pes), han de ser accessibles i segures, i cal vetllar per l'harmonia visual a mesura que es ven el producte.
• Contenidors desordenats: presentació massiva i desordenada en un contenidor, expositor o gàbia metàl·lica. El desordre premeditat transmet sensació de ganga i afavoreix que el client remeni i triï; no són aptes per a productes que es puguin malmetre amb la manipulació.

Mitjans psicològics

• Accions de promoció: vals o cupons de descompte, jocs i concursos, i lliurament de mostres o regals per incentivar la compra.
• Estratègies de presentació i distribució:
  • Nivells del lineal: els productes més venuts es col·loquen als nivells més accessibles (vista i mans).
  • Presentació repetida: ubicar un mateix producte en diferents llocs de la secció o de l'establiment n'augmenta la visibilitat.
  • Distribució estratègica: col·locar els productes de destí o primera necessitat en punts distants obliga els clients a recórrer més espai de venda.
  • Indicació de preus: els preus acabats en decimals de 5 i 9 (5,95 €, 2,99 €) tenen més poder d'atracció i fan semblar els productes més econòmics.
  • Mida dels cistells i carrets: com més plens estan, més satisfacció generen; oferir mides diferents pot influir en la quantitat comprada.

Mitjans d'estímul

• Ambientació sonora: música d'ambient, missatges publicitaris per megafonia i ràfegues informant d'ofertes o novetats (exemple de megafonia).
• Ambientació visual: zones més il·luminades per destacar productes, decorats amb pòsters i missatges promocionals, projecció de vídeos i miralls sobre els expositors de productes frescos.
• Ambientació tàctil: permetre que el client toqui els productes (roba, calçat, electrodomèstics, joguines) i estands de demostració d'ús.
• Ambientació gustativa: estands de degustació d'aliments i begudes amb porcions a l'abast dels clients i mostres gratuïtes.
• Ambientació olfactiva: expansió d'olors artificials per incitar a la compra (perfum en llenceria, olor de brioixeria acabada de fornejar); les olors evoquen emocions i records (exemple d'Eurofragance).
• Creació d'ambients: decoració nadalenca, dia del pare i de la mare, revetlla de Sant Joan, Sant Jordi, temporades de rebaixes... amb canvis en la disposició de l'espai i selecció de productes de temporada.

Mitjans personals

Els centres d'atenció i informació dels establiments grans proporcionen informació sobre preus, promocions, formes de pagament, serveis postvenda i localització de seccions. També gestionen queixes i reclamacions (atenció, canalització, registre i anàlisi), atenció telefònica i consultes web, devolucions, emissió de vals, renovació de targetes, devolució de l'IVA a clients no residents a la UE, coordinació logística de lliuraments i enquestes de satisfacció.

Productes de reclam, estrella i imant

Tipus	Definició	Exemple (botiga de neteja)
Reclam (ganxo)	S'ofereixen a preu rebaixat per atraure els consumidors cap al punt de venda perquè comprin altres productes	Descompte significatiu en un paquet de lleixiu
Estrella	El punt fort de l'assortiment: els més venuts o els que donen més beneficis; se situen en zones que obliguen a recórrer més superfície	Netejador multiús d'alta qualitat, el més venut
Imant	Atrauen molt l'atenció o desperten curiositat, però no són necessàriament els més venuts; se situen en zones molt visibles per generar circulació	Tovalloletes atrapacolor o auriculars de conducció òssia en una botiga d'esports

Miniactivitat — AC0927/04/06

Visita un establiment de lliure servei que coneguis i dibuixa'n un croquis senzill de la sala de vendes. Sobre el croquis: (1) marca els punts calents (naturals i artificials) i els punts freds que hi identifiquis, justificant cada un; (2) localitza on són els productes reclam, estrella i imant (o proposa on els situaries); (3) proposa dues accions d'animació (una de mitjans físics i una de mitjans d'estímul) per escalfar el punt fred més important, indicant els indicadors visuals (PLV) que hi col·locaries per dirigir-hi la clientela.

Miniactivitat — AC0927/04/07

Simulació d'atenció al client durant una acció promocional (per grups de tres: promotor/a, client i observador/a, amb rotació de rols). En un estand de degustació d'una beguda nova, simuleu tres situacions: un client que pregunta pel preu i la promoció, un client que posa una objecció («això deu ser ple de sucre») i un client que vol una informació que el promotor no sap. L'observador puntua amb una llista de control els tres requisits del CA4.8: amabilitat (salutació, to, comiat), claredat (missatge promocional comprensible, sense tecnicismes) i precisió (dades correctes de preu, mecànica i durada de la promoció; derivar correctament allò que no se sap). En acabat, poseu en comú què milloraríeu de cada simulació.

Referències

• Material didàctic 0927 — RA4 (apartats 4.8 i 4.9), CFGS Gestió de Vendes i Espais Comercials.